“20% 할인하니까 20%만 더 팔면 되겠죠?” 할인 행사를 준비할 때 떠올리기 쉬운 계산이에요. 하지만 매출을 유지하는 판매량과 이익을 유지하는 판매량은 달라요. 원가가 그대로라면 가격을 내린 만큼 한 개를 팔고 남는 돈이 줄어들거든요.
판매가 1만원, 개당 변동비 6천원인 상품을 20% 할인하면, 같은 이익을 남기려면 판매량이 두 배가 되어야 할 수도 있어요. 어떤 가정에서 그런지 차근차근 계산해 볼게요.
할인 손익 계산은 공헌이익부터 시작해요
공헌이익은 매출에서 변동비를 뺀 금액이에요. 임차료 같은 고정비를 충당하고, 그 뒤 이익을 남기는 데 쓰이는 몫이라고 이해하면 쉬워요. 여기서 변동비는 판매량에 따라 늘어나는 상품 원가·포장비 등을 말해요.
미국 중소기업청(SBA)의 손익분기점 안내도 고정비를 ‘판매가−개당 변동비’로 나눠 필요한 수량을 구해요. 아래 계산은 이 원리를 적용한 가상 단일 상품 사례이며 실제 업체 실적이 아니에요.
월 고정비는 20만원, 할인 전 판매량은 100개로 가정할게요. 가격과 비용은 모두 부가가치세 제외 기준이고, 개당 변동비 6천원에는 판매량에 비례하는 비용이 모두 포함됐다고 단순화했어요. 추가 광고비·반품·세금·이자와 생산능력 제한은 없다고 가정해요.
| 항목 | 할인 전 | 20% 할인 후 |
|---|---|---|
| 개당 판매가 | 10,000원 | 8,000원 |
| 개당 변동비 | 6,000원 | 6,000원 |
| 개당 공헌이익 | 4,000원 | 2,000원 |
| 공헌이익률 | 40% | 25% |
가격은 20% 낮아졌지만 공헌이익은 4천원에서 2천원으로 50% 줄었어요. 할인율을 판매량 증가율에 그대로 대입하면 놓치는 부분이에요. 공헌이익률 역시 40%에서 25%로 15%포인트 하락했어요.
‘본전’이 무엇인지에 따라 답이 달라져요
할인 전에는 100개를 팔아 매출 100만원, 공헌이익 40만원을 남겨요. 여기서 고정비 20만원을 빼면 단순 영업이익은 20만원이에요. 할인 뒤에 어느 숫자를 유지할지 먼저 정해야 해요.
| 목표 | 할인 후 수량 | 계산 결과 |
|---|---|---|
| 적자만 피하기 | 100개 | 공헌이익 20만원−고정비 20만원=0원 |
| 매출 100만원 유지 | 125개 | 공헌이익 25만원−고정비 20만원=이익 5만원 |
| 이전 이익 20만원 유지 | 200개 | 공헌이익 40만원−고정비 20만원=이익 20만원 |
매출만 같게 하려면 100만원÷8천원=125개, 즉 25% 더 팔아야 해요. 20% 더 파는 120개로는 매출도 96만원에 그쳐요. 더 중요한 점은 125개를 팔아 매출을 유지해도 이익은 20만원에서 5만원으로 줄어든다는 거예요.
기존 이익을 유지하려면 (고정비 20만원+목표 이익 20만원)÷공헌이익 2천원=200개가 필요해요. 수량은 두 배, 매출은 160만원이에요. “매출 60% 성장”이라는 성과가 나와도 이 가정에서는 이익이 늘지 않는 셈이에요.
원래 마진이 다르면 필요한 판매량도 달라져요
고정비와 개당 변동비가 할인 전후 동일하고 추가 비용이 없다면, 기존 이익을 유지하는 판매량 배수는 할인 전 개당 공헌이익÷할인 후 개당 공헌이익으로 구할 수 있어요. 같은 20% 할인이라도 원래 남는 몫에 따라 부담이 달라져요.
| 원래 판매가·변동비 | 할인 전→후 공헌이익 | 필요 수량 배수 |
|---|---|---|
| 1만원·4천원 | 6천원→4천원 | 1.5배 |
| 1만원·6천원 | 4천원→2천원 | 2배 |
| 1만원·8천원 | 2천원→0원 | 판매량 증가만으로 기존 이익 유지 불가 |
할인 후 공헌이익이 0이면 더 팔아도 고정비를 충당할 돈이 늘지 않아요. 음수라면 팔수록 이 단순 모형의 손실이 커져요. 다만 재고 처분이나 다른 상품의 추가 판매처럼 별도 목적이 있다면, 그 효과를 구분해 계산해야 해요.
현실에서는 이 네 가지를 더 넣어야 해요
- 추가 광고비: 행사비 10만원이 더 들면 첫 사례의 목표 수량은 (20만원+20만원+10만원)÷2천원=250개로 늘어요.
- 수수료와 반품: 판매가 비례 수수료는 할인 후 달라질 수 있고, 배송·반품 비용도 실제 부담 주체에 따라 다시 넣어야 해요.
- 기존 고객의 구매 이동: 정가에 샀을 주문이 할인 주문으로 바뀌면 전체 판매량을 순수한 추가 수요로 볼 수 없어요.
- 인력과 재고: 두 배를 팔기 위해 야간 근무나 추가 창고가 필요하면 고정비가 그대로라는 가정이 깨져요.
매출이 늘었는데 자금 사정이 빠듯해지는 이유도 연결돼요. 재고 매입과 대금 회수 시차는 잉여현금흐름으로 현금 여력을 확인하는 글에서 따로 확인할 수 있어요.
행사 전, ‘얼마나 더 팔리나’보다 먼저 적을 숫자
정상가, 할인 실수령가, 개당 변동비, 행사 추가 비용, 목표 이익을 한 줄에 적어 보세요. 그다음 필요한 수량이 재고와 인력으로 가능한지 확인하는 거예요. 할인으로 반복 구매가 늘 거라는 기대도 실제 재구매율·반품률·고객 확보 비용으로 확인해야 해요.
주식 투자자도 같은 질문을 활용할 수 있어요. 기업이 판촉으로 매출을 키웠다면 매출총이익률과 영업이익을 함께 보는 거예요. 실적과 주가의 연결은 EPS와 PER로 나눠 보는 분석을 참고해 보세요.
근거: SBA Break-even point, 2026년 10월 21일 확인. 모든 숫자는 자체 가정과 계산이며 사업 성과나 투자 수익을 보장하지 않아요. AI를 활용해 초안을 작성하고 산식과 출처를 대조했어요.